2014年10月アーカイブ

近代小売りは直販、伝統小売りはディストリビューターを使う。ここが欧米系のスタートラインであり、伝統小売りの間口を広げるのはディストリビューターを使う事。ディストリビューターをマネジメントしていく事がしっかり出来ており、自社がきちんとした戦略をもとに管理・育成していけるかどうかが鍵である。

P&Gのチャネル構築についてポイントを述べていきたいと考えます。メーカーの売り先は大きくわけると、近代小売りと伝統小売りの２通りにわかれます。P&Gは近代小売りは直接取引をして、伝統小売りはディストリビューターを育成しながら戦略的に間口をとっている。
ここを戦略的に出来るかどうかがアジア新興国のグローバル・マーケティングのチャネル構築を考える時に重要な項目となってくる。

P&Gはなぜアジア新興国でチャネル構築が進んでいるのか？P&Gがアジア新興国を市場として捉えたのは1980年代、一方で日本企業は本格的に取り組み始めたのは2000年前半。
ここのスタートラインが決定的に違うことである。グローバル・マーケティングにおけるチャネル構築の差はスタートラインが違うところから始まっていることをP&Gを知る事でわかると考えます。

チャネル構築をすすめる上で最低限必要な知識を身につける。万遍なく何となく進出する国を決めることが多い日本企業であるが、これでは市場をとることはできない。
きちんとした戦略を立案した上で、きちんとしたターゲットをもって進出していかないとその地に既に根付いている競合には打ち勝つ事はできない。

最初のプロセスは可視化すること。この可視化する事によって参入戦略が策定できる。立てた参入戦略にならってチャネルを構築していく。チャネルを構築してから、ディストリビューターの管理・育成をしていく。
最初の可視化に市場環境の可視化がありますが、この市場環境を読み間違えると全てのボタンの掛け違いが起きてしまいます。
物理的にどの市場で売れる可能性が高いのか、という確率論であり、「なんでこの国にしたか？」という根拠があるかどうかは非常に重要です。

13年間の海外支援経験の中で森辺一樹自身が考える日本企業が海外事業を失敗する３つの法則をここに紹介します。
１）コネとか人脈頼りの属人的な海外展開
２）財閥とか同業種を選んでパートナーを組む海外展開
３）現地法人ありきの箱だけ海外展開
あくまでも傾向であるがこの３つの法則を先に学んで、戦略的な海外展開するだけでも成功の確率はぐんとあがるのではないか？

世の中的には販路開拓という言葉が一般的である。しかし、我々は販路構築と呼んでいる。
販路は全てを可視化できるものであり、全体像を見えるようにしてデザインをしていけば確率は必ずあがるはずである。販路開拓であるとただ広まっていくイメージを受けるが、販路構築であるとデザインして築いていくイメージをスパイダーはもっています。
この全体像をどのように見せるかが非常に重要な課題である。
最終的にチャネルとはデザインして、マネジメントして、コミュニケーションをとっていく、この３つの要素が重要です。

グローバル・チャネルとは何か？なかなか聞き慣れない言葉かもしれないが、お客さんの商品を世界中に広めることです。現地に根付いたチャネル構築をしていく事が非常に重要です。
海外で本気で売ろうとした受けの販路から、攻めの販路へ転換していかなければいけない。ディストリビューターのネットワーク化が鍵になってくる。