2018年3月アーカイブ

前回、優れた戦略を立てるためには情報収集が重要だという話をしました。私たちの日々の判断は情報によって行われますので、情報があることにより多くのメリットが得られます。その辺りの話をしつつ、その情報を戦略に変換していく際、「年代による経験の差がアウトプットにも影響するのでは」という疑問についても言及してまいります。さらに、よく言われる「アジアは30年ぐらい前の日本と同じではないか」という話にも触れていきます。

今回は、海外展開する際に「参入戦略」や「再参入戦略」を立てるうえで重要なことをお伝えします。戦略というのはアウトプットですから、優れたアウトプットをするためにはインプットが重要だと森辺一樹は言います。インプットはつまり情報収集力ですが「日本企業はあまりにも情報が少なさすぎる」と嘆きます。では具体的にどういった情報があるべきで、外資系企業と比べてどういった状態になってしまっているのか、お伝えしてまいります。

海外展開で売上を拡大するにはマネージメントがポイントになります。マネージメントするには様々な管理指標＝KPIの設定が必要になりますが、「多くの日本企業がKPIの設定を間違えている」と森辺一樹は言い切ります。具体的には「前年比に対して何パーセントアップ」などの大まかなKPIになっており、本来見るべきは「ストアカバレッジ」と「インストアマーケットシェア」の2つだと言います。今回はこの2つの管理指標を詳しく説明します。

前回、海外展開ではターゲットと4Pが最も重要だとお伝えしました。ターゲットは「中間層」からブレないことですが、今回は「4P」を掘り下げていきます。4Pを具体的にいうと「中間層が求めるプロダクト」を「中間層が賄えるプライス」で「中間層が買いやすい売り場」に並べ「中間層が選びたくなる仕掛け」をする、ということになります。それぞれ言及しつつ、さらに「推進する際のポイント」についてコトラーの言葉を引用しながら解説していきます。

海外のチャネル戦略として最も重要なことは何か、という質問をよくいただきますが、森辺一樹はその質問に「ターゲットと4Pだ」と答えます。この2つのいずれも最適化されていなければならないと言い切りますが、具体的には「ターゲットをしっかりと設定すべき」「4Pが正しく行われているかを見直す必要がある」とのことです。さらに、ターゲットと4Pがずれていてもいけないとも付け加えますが、実際の事例を交えながら解説していきます。

先日、東京・四ッ谷にて中小企業の経営者向けセミナーが開催され、森辺一樹が登壇いたしました。100名ほどの参加者を前に、「中小企業が海外展開をしていく際に活路を見出すにはどうしたら良いか」というお話をさせていただきました。具体的には、経営資源が無いなかで中小企業がやるべきは3つで、1つ目は「そもそも海外に出ない」こと。残る2つについても詳しく解説しながら、講演時に感じたことも併せてお伝えしていきます。

前回、日本企業がアジア展開の際に小売りへ交渉力を持てない根本的な問題として「事業部の力が強すぎる」という点を挙げました。さらに、外資系が上手くいく仕組みとして「事業部間で横串を刺している」ということをお伝えしました。今回はより具体的に、日本企業の事業部間で横串が刺さらない理由は何なのか、外資系企業はなぜ事業部間で横串を刺せる体制になっているのか、などについて深掘りしながら言及してまいります。

今回は現場の実務者向けセミナーでよくある質問を共有させていただきます。アジア展開する際に「小売り企業に対して外資に比べて交渉力を持てない。自社が大きすぎて組織的に交渉ができない」という悩みを良く聞きます。この悩みに対して森辺一樹が、まず「交渉」というのが何を指すのか事例を交えながら解説しつつ、根本的な問題として「日本は事業部の力が強すぎる」点が挙げられるのではないかという指摘をしてまいります。