2017年9月アーカイブ

「国によってディストリビューターの定義は異なるけれど、ベトナムの場合は特に変わっている」と森辺一樹は言います。日本のディストリビューターはセールスをし、デリバリーは運送会社の仕事と区分されますが、ベトナムの場合はディストリビューターといえばデリバリーをする会社のことを指します。そのようになった背景や大変な面など、解説いたします。また、メーカーはディストリビューターをどう活用して臨むべきなのかもお伝えします。

ベトナムについてのお問い合わせをいただくことが増えてきましたが、皆さまが苦労されている要因は共通しているように思います。それは、成長期待の強い新興国群を表す略称「VIP」の一角でもあるため期待値が高い割に、まだまだマーケットが発展段階であることから起きてしまう苦労です。今回は、MTやTTのマーケット規模が具体的にどの程度なのか、そして、それによってなぜ苦労してしまうのかを森辺一樹が解説いたします。

日本の消費財メーカーは、売ることに関してはディストリビューターに対して「あとはお願い」というスタンスになってしまっていることが問題だと森辺一樹は指摘します。そういった考えになってしまった背景や、自社でセールスを抱えてやっていく大切さを説明しながら、「"可視化"をやらなさ過ぎている」という指摘も口にします。今回はディストリビューターの選定の重要性について振り返りながら「まとめ」という形で総合的な解説をします。

VIP（ベトナム・インドネシア・フィリピン）の3か国では、「MTに置く力はあるけど、TTに置く力がない」とよく言われます。展開するために現地法人を立ててしまうと赤字になるし、輸出ビジネスをしても売上は望めません。やはりディストリビューターの活用が必須になるのですが、ではTTに置いていくためにディストリビューターをどう見極めていけば良いのでしょうか。森辺一樹が「ディストリビューターの判断基準」をお伝えしてまいります。

前回まで「ディストリビューターの選定」についてお伝えしてきましたが、選定するだけでなく、その後のマネジメントも重要になります。「ディストリビューターのマネジメントは方法次第でどうにでもなる」と森辺一樹は言います。では、マネジメントするにあたって特に注意すべきポイントがどこになるかといえば、「何に強いディストリビューターなのかを理解する」こと。この点について、ディストリビュータ－の役割や4Pを踏まえつつ解説します。

前回もお伝えした「ディストリビューターを選定するタイミング」という話の中で、森辺一樹が抱く日本企業への危機感として「ディストリビューター選びは早くしなければいけない」という意見がありました。今回は、その点をさらに掘り下げて「なぜそのような危機感を抱くのか」について具体的にお伝えしていきます。また、それに対してメーカーはどのような点を見ながら動いていかなければならないのか、といったことも言及してまいります。

ディストリビューターの選定方法も重要ですが、選定タイミングはもっと重要であると森辺一樹は言います。なぜなら、各国の優秀なディストリビューターの数は限られており、カテゴリごとに優秀なのは10−20社しかいません。ディストリビューターの見直しもしくは優秀なディストリビューターを探したいと思っている日本企業は、早くしなければ優秀なディストリビューターを競合にとられてしまうのです。今回は、その辺りの話をお届けします。

輸出ビジネスからチャネルビジネスへの転換を図るために、具体的に何からやればいいのか？という質問に対し、「まずは自社の商品がどこに流通しているのかを把握しましょう」と森辺一樹は言います。今回は、「流通を理解することの重要性」や、「どのような流れで流通を把握していくのか」を解説しつつ、さらに一歩踏み込んで「ディストリビューターとのコミュニケーションの質を上げるためのポイント」についても言及していきます。