2018年6月アーカイブ

「アジアに進出する際、企業のブランドイメージを崩してでも現地に適合していくべきなのか、それともブランドを守りながら世界標準化を保つべきなのか、グローバルイメージの意思決定について教えてほしい」という質問を先日のセミナーでいただきました。森辺一樹は、「重要なのは世界標準化」と言いますが、世界標準化のメリットを実例とともに解説しつつ、世界標準化すべきものと現地適合化すべきもののバランスについて説明していきます。

「「TTで売れるものしか扱わない」とオーナーに言われたのだが、TTで売れるものとはいったい何なのでしょうか？」という質問を先日のセミナーでいただきました。森辺一樹は、「その前に、TTには種類が幾つもある」と断言。それがどういった分類なのかを知り、自分たちの商品がどのTTに向いているのかを考えるべきだと言います。他にも、そもそもTTで売れるものじゃない場合にどう対応するか等、企業側でできる努力について解説します。

「TTは本当にやる意味があるのか？」「現在はTTが主流だが、今後MT化していくなかで、どのようなバランスを保てばいいのか？」という質問を先日のセミナーでいただきました。森辺一樹は、MT化していくのはその通りだが、直近の20～30年でなるとは思えないと言います。その理由に加え、そもそも小売りが近代化するとはどういうことなのかを説明していきます。また、「近代小売だけでは儲からない理由」についても言及していきます。

「欧米企業は日本企業よりも20年早くASEAN市場に参入しているが、当時の欧米企業はどのような状態だったのでしょうか？」という質問を先日のセミナーでいただきました。森辺一樹いわく市場の状態としては「当時はディストリビューターという業種がほとんどおらず、小売りもMTがない状態だった」とのことですが、当時の欧米企業（FMCG）がそこからどう市場を開拓していったのか、どのようなマインドだったのか、詳しく解説してまいります。

「ディストリビューターと契約する時に重要なこととは何でしょうか？」という質問を、先日のセミナーでいただきました。森辺一樹がいつも言っているのは「まずは選定が大事」ということですが、具体的にはディストリビューターを絞り込んでから契約するまでが大事だと言います。契約前の詰めをどれだけやるかが契約後の成功を決定する、ということなのですが、具体的な「相手の本気度合いや実力を測る方法」などについて解説していきます。

「アジアに展開する際、一か国一ディストリビューター制のほうがコストが抑えられるのではないか」という質問を、先日のセミナーでいただきました。森辺一樹が複数のディストリビューターを使いなさいと言っている背景として、「どうしたら消費者が買いやすい棚に並べられるか」という"消費者視点"であることを改めて説明しつつ、「コストをケチるくらいならアジアに出るのをやめなさい」と言いきります。その真意について、解説してまいります。

今回も引き続き、先日のセミナーでいただいた質問への回答をこちらでも共有します。質問は「ディストリビューターよりもインポーターのほうが重要ではないか」というもの。「そもそもインポートできなかったら意味ないのでは」という意見に対して森辺一樹は、ディストリビューターの重要性について改めて説明するとともに、「インポートライセンスを持っているかどうかを意識すれば良い」と答えます。なぜそう答えたのか、詳しく解説してまいります。

前回に引き続き、先日のセミナーでいただいた質問への回答をこちらでも共有させていただきます。質問は「欧米企業は多くのディストリビューターをどう管理しているのか」というもの。質問いただいた背景に加えて、ディストリビューターを50社から8社へ絞ったP&Gの例や、多くのディストリビューターを抱えるネスレやユニリーバの例を解説していきます。また、欧米企業と日本企業の違いについても「学校の生徒」に例えながら説明してまいります。