2014年9月アーカイブ

数値と数値を達成するための説明書が戦略であり、その戦略が目指したい姿、つまりビジョンになっていく。
戦略をつくる事はグローバル・マーケティングを理解する事が第一歩であり、これなしにはつくる事ができない。
戦略的でなければ、海外事業は成功しない。

B2Bにもグローバル・マーケティングが必要。グローバルで営業をいくら地道にしても売上げが伸びにくい。営業だけではなく、マーケティングをどう駆使していくのかが重要である。
海外におけるグローバル・マーケティングは線路であり、営業は電車になる。B2B企業もグローバル・マーケティングを積極的に取り入れるべきである。

海外で売る為にはチャネルをデザインする。海外には単発の商売をする訳ではなく、持続的に取引をするべきである。
チャネルをデザインし構築することの重要性をお客様に説いていく。
その為にはグローバル・マーケティングを理解する事が必要で、グローバル・マーケティングの１部である。
グローバル・マーケティングとは「世界のニーズに応えて、利益をあげること」だと考えています。

販路開拓が拡大できないまま撤退とか販路がなかなか拡大できないという悩みが非常に多く、この販路開拓・構築が全て。
販路とはデザインするもの。だから、弊社では販路構築という言葉を使用しています。
販路構築をどのように解決していくのか、グローバル戦略において日本企業の最大の課題になってくるはずです。

中国の販売ネットワークは成熟したので、その中で良質な自分の肌に合うような会社と協力した方がはるかに低コストで早く、効果的に中国市場に入れると思います。
ただ、残念ながら純血種で考えている事が多いので、やっぱり自前に考えている事が多い。中国に１人日本人の駐在員を送り込むと年間３,０００万、２人送り込むと６,０００万になる。
中国市場はアメリカをあと数年で抜き世界最大の市場になるであろう。その世界最大の市場が日本のすぐ隣にある。その市場をどう捉えていくのかは日本企業の課題である。

日本企業はある意味品質の良さに酔いしれている部分がある。しかし、日本人は職人気質、中国人は商人気質であり、この２国間が手を組めば上手くいくはずである。その良い事例が花王で、花王は販売に苦しんでいた時に、ある上海家電メーカーと手を組んで販売を任せることにした。
消費者が理解してくれないから売れないのではなく、チャネルを築かないから消費者の認知がない。
願望戦略ではなく、チャネル戦略を組み立てるべきではないか？

ヤマダ電機と高島屋を例にあげ、「反日」と「撤退」の関係性を見てみよう。結論から言うと、「反日」と「撤退」に関係性は薄いと言っていい。
確かに関係性が全くないとは言えないが、その前に躓いている日本企業は非常に多い。
上海・古北新区にあるカルフールは中国にあるカルフールの中でもトップの売上げをほこっている。同じ場所に高島屋は進出したのに、なぜ繁盛しないのか？
ヤマダ電機は最初に瀋陽に進出した。ビジネスはビジネスで、市長は何の関係があるのか？市長を知っているからと言ってなぜ、瀋陽に進出しようとするのか？

1989年にハイアールを初めて海外に紹介したのがモー・バンフ先生である。１年間ハイアールを研究した結果、本当にハイアールが中国の松下になるかどうか悩んだ。
ハイアールがやっていたビジネスモデルはサービスであった。1989年当時、中国がもっとも欠けていたのがサービスである。そのサービスを当時から重要視していたのがハイアールである。
粗悪品は冷蔵庫をたたき壊そうとした。そんな理念がハイアールには当時からあったのである。