2014年5月アーカイブ

インドネシア・マンダムがNO.1のカテゴリが１１部門もある。日本では売上高１０００億円に届かない企業ではあるが、インドネシアでは約１３０億円近い売上げをあげている。
「極論すれば海外進出と現地生産は誰でもできます。実は一番難しいのは流通網」とマンダム西村社長とおっしゃっています。
それだけ流通網、つまりチャネル構築が日本企業にとって難しい事が分かると思います。是非、海外におけるチャネル構築をどのように実行していくのか考えるきっかけにして下さい。

マンダム・インドネシアは１９６９年に既に進出している。１９７３年に直販部門を設置し、既にインドネシアでは現地のブランドと間違われるほど浸透している。ジャカルタ市場にも上場を果たしており、２００７年に１兆ルピア（約８８億円）を達成している。ここまで長い年月をかけて成長を果たしており、MTだけでなくTTにも浸透している。マンダム・インドネシアのMT・TTにおけるディストリビューション・チャネルの取り方を見習うべきところは非常に多い。

ネスレはディストリビューター（販売代理店）よりフィリピンの小売り市場を把握している。ネスレ自身がディストリビューターを育ててきた経緯があり、マーケティング施策もMTからTTまで完全に網羅している。
その中でもフィリピン・ネスレはBOWプログラムを実施しており、ヤクルトのヤクルト・レディに似た取り組みをフィリピンでも行っている。このプログラムにフィリピンの人が参加する事により、彼らは収入が増えネスレはコーヒーが売れるという好循環な形となっている。

日本ではインドネシアが注目されているが2050年ベースで見るとフィリピンのGDP伸び率が一番高い。フィリピン・ネスレは既に進出して１００年がたっており、彼らがディストリビュターだけではなく小売り業をも育てていった。
ネスレが展開するBOWプログラムも紹介していきます。

引き続き、Oさんのご質問にこたえていきたいと考えます。
最後は事業計画の書き方には下記３項目が非常に重要である。森辺自身が気をつけている点であり、最終的には人が見るものなので全体像をまとめたサマリーを必ずつけること。
■事業計画を描く３つのポイント
１）事実を描いていく
２）リーダーが書かないと駄目
２）サマリーを必ずつける（１ページにまとめる）

引き続き、Oさんのご質問にこたえていきたいと考えます。
日本、海外関係なく、流通構造を明確に把握することが非常に重要である。流通を教育するという事が欧米企業は非常に上手いが、なかなか日本企業は苦手な分野である。
主要プレイヤーをリストアップしてその人に話しを聞くこと。そして、有識者に話しを聞く。
そして自社のSWOT分析をする事が有効である。

マーケティングの４Cを可視化する事が大事。４CとはCompany,Customer,Competitor,Channelを徹底的に分析する。新規事業もそうであるが、既存の事業の４Cもしっかりと捉える必要がある。
既存事業の既成概念に捕われず、既存事業も捉える。なかなか難しい課題ではあるが、既存事業の中に新規事業のヒントが必ずある。

今回もリスナーのOさんからのご質問にこたえたいと思います。
日本で技術肌の４名で新規事業を立ち上げようとしているOさんは、ビジネスプランの書き方から取り組みだしたのですが、マーケティングをどうすればいいのか皆が戸惑っていいます。
このご質問に対してこの番組の中で応えていますのでお楽しみに！